Conversionoptimierung im Onlineshop

Du hast einen Onlineshop? Benutzt Du ihn selbst? Hast Du schonmal dort eingekauft? Haben Deine Eltern schonmal dort eingekauft?

Warum stelle ich diese Fragen?

Ganz einfach: Wenn Du Menschen dabei beobachten kannst, wie sie Deinen Onlineshop (ohne, dass Du hilfst) zum ersten Mal benutzen, wirst Du viel über die Benutzerfreundlichkeit Deines Shops lernen.

Die grundlegenden, möglicherweise (und leider viel zu oft) vorhandenen Probleme in der Nutzererfahrung wirst Du so ganz schnell finden. Dafür brauchst Du keine Agentur, keine Berater und niemanden wie mich der was von Conversionoptimierung versteht.

Wie mache ich Conversionoptimierung für Onlineshops?

Zuerst schaue ich mir den Shop an. Benutze ihn. Suche Produkte und versuche etwas zu bestellen. Ich beobachte mich selbst, wie ich an bestimmten Stellen vielleicht Schwierigkeiten habe. Was mir auffällt und wo ich „hängen bleibe“.

Dann schaue ich mir an, was mir leicht fällt, was ich aber aus Erfahrung als potentiell schwierig kenne. Wenn man sich mit dem Thema so lange befasst wird man ja irgendwann recht erfahren, wie Shopsysteme funktionieren.

Das trifft auf Deine Zielgruppe nicht unbedingt zu. Deshalb muss ich immer wieder versuchen durch die Augen der Zielgruppe meiner Kunden zu blicken.

Wenn möglich mache ich einen kleinen Test, bei dem ich Freunde oder Familienmitglieder den Shop testen lasse.

Hypothesen

Aus diesen Erfahrungen entwickle ich Hypothesen. Überlege mir, wo ich Probleme in der User Journey erwarte. Schreibe mir die Hypothesen auf um sie später zu prüfen.

Ohne sinnvolle Hypothesen macht meine Arbeit in meinen Augen keinen Sinn. Mir persönlich wäre das zu unstrukturiert. Aber ich kenne auch wirklich gute CRO Menschen, die da deutlich explorativer und weniger prozesslastig rangehen. 😉

Der Blick in die Daten

Erst jetzt schaue ich auf die Daten. Prüfe meine Hypothesen und prüfe natürlich auch, ob es an anderen Stellen Probleme gibt (also Nutzer ihre User Journey im Shop abbrechen), an denen ich das nicht erwartet hätte.

Das hat den Vorteil, dass ich meine eigenen Ideen und meine blinden Flecken an den Daten überprüfe/validiere.

Ich notiere und dokumentiere alle Problemstellen und prüfe, ob diese auf allen Gerätetypen (Desktop, Mobile, Tablet) auftreten. Oder ob es bestimmte Aspekte gibt, die nur auf bestimmten Geräten relevant sind.

Und natürlich schaue ich darauf, welche Gerätekategorie welchen Anteil an der Nutzung hat. Es macht ja keinen Sinn für das Tablet zu optimieren, wenn nur 1% der Nutzung auf Tablets stattfindet.

Auch prüfe ich über welche Kanäle, welche Wege die Nutzer auf die Webseite kommen und ob es hier hinsichtlich der Conversion Auffälligkeiten gibt.

Gerade wenn Du Geld oder Zeit für Marketing investierst, sollte sich das lohnen. Hier muss man besonders genau hinschauen.

Am Ende ergibt sich aus den Hypothesen und den Daten ein recht gutes Bild über die Dinge, die in der User Journey gut funktionieren und die Aspekte, die verbessert werden könnten und sollten.

Das wichtigste zuerst

Natürlich wäre es schön alles und am besten sofort zu beheben. Aber wir sind ja nicht bei „wünsch Dir was“ und die wenigsten Kunden wollen (oder können) direkt so viel Geld investieren.

Und mal ehrlich: Wer Euch das verkaufen will, der zieht Euch über den Tisch.

Man muss priorisieren. Man muss mit den Stellen anfangen, die bei einem entsprechenden Aufwand (neues Design, Aufwand für die Entwicklung, Überprüfung des Erfolgs anhand der Daten, etc.) einen entsprechend großen Nutzen bringen.

Also die tiefhängenden Früchte zuerst vom Baum naschen.

Wenn mein Kunde dann seinen Umsatz im Onlineshop gesteigert hat kann man die nächsten Aspekte angehen. Geld verdienen um Geld zu investieren.

Nichts vergessen, alles prüfen

Um nichts zu vergessen schreiben wir natürlich alles in eine ToDo Liste. Bei Entwicklern heißt das neudeutsch gerne „Backlog“. Da kann man dann auch alles sortieren und priorisieren für eine spätere Umsetzung. So kann man Stück für Stück die Liste abarbeiten.

Und natürlich muss man alles gut dokumentieren. Also die Daten und Erkenntnisse vorher, das Design vorher und die Änderungen ebenfalls. Und die Ergebnisse einer Überprüfung, nachdem man etwas geändert hat. Wir wollen schließlich wissen, was unsere Arbeit bringt.

Nie vergessen: (Vermeintliche) Verbesserungen immer prüfen. Manchmal macht man damit nämlich auch Dinge schlechter.

Ideale Welt

In einer idealen Welt kann man sowas vorab mit AB-Tests prüfen. Aber die meisten kleineren Onlineshops haben zu wenige Besucher, als dass das eine sinnvolle Option wäre.

Schritt für Schritt

Wie gesagt: Ich gehe hier immer gern Schritt für Schritt vor. Sowohl in der User Journey (und der Prüfung derselben), als auch bei der Umsetzung von Verbesserungen. Ein kleiner, immerwährender Kreislauf von Analyse, Hypothese, Optimierung, Überprüfung – und wieder von vorn.

Und irgendwann ist man dann auch mal (fürs Erste) fertig. Denn ab einem gewissen Punkt muss man die Frage stellen, ob der erwartete Anstieg beim Umsatz noch die Aufwände für die Optimierung rechtfertigen kann. Je größer der Shop, je höher der Umsatz, desto mehr kann man machen.

Ich liebe die Underdogs

Aber für die Shops, die ich so liebe, die kleinen, lokalen und spannenden Underdogs (im Vergleich mit Otto, Amazon, Rewe, Aldi und Co.) kommt der Punkt, an dem eine Optimierung mehr kostet als nützt irgendwann.

Und das ist gut so – dann kann sich mein Kunde auf andere Dinge konzentrieren.

So soll es sein.