nur zwei gründe
Warum kaufen Menschen
Heute kurz und knackig: Es ist mir egal, wer Du bist.
Es ist mir egal, ob du Künstler bist. Ob Du Bilder von Oldtimern malst. Ob Du ein Dichter bist, der Gedichte über Liebe und Herzschmerz schreibt oder ein Unternehmer, der das coolste Gepäck der Welt verkauft.
Was erwartet Dich hier?
Warum solltest Du wissen, warum Menschen kaufen?
Warum kaufen Menschen (bei Dir)?
Was bringt die Leute dazu zu kaufen?
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Warum solltest Du wissen, warum Menschen kaufen?
Wenn Du nicht weißt, warum Menschen kaufen, wirst Du es langfristig nicht weit bringen.
Bist Du gerade zusammengezuckt? Nachdem Du diese letzte Zeile gelesen hattest? Denkst Du Deine Kunst zu verkaufen sei kommerzieller Ausverkauf?
Dem würde ich entgegenhalten, dass der Unterschied zwischen dem Verkauf Deiner Kunst und dem Nicht-Verkauf Deiner Kunst der Unterschied zwischen Dir als Profi und Dir als Hobbyist ist.
Hey, es ist nichts falsch daran, ein Hobbyist zu sein. Ich habe viele Hobbys, eines davon ist die Rock ‘n’ Roll. Aber ich würde mich nie darauf verlassen, dass meine Hobbies das Brot auf den Tisch bringen.
Wie auch immer, Du verstehst schon, worum es geht, und wenn Du das hier immer noch liest, verstehst Du, dass Du etwas tun kannst, das Du mit Leidenschaft verfolgst und dabei ein gutes Geld verdienst - Du musst nur wissen, warum die Leute kaufen.
Warum kaufen Menschen (bei Dir)?
Das lässt sich ganz einfach in zwei Gründe unterteilen…
Grund Nr. 1: Um Schmerz zu vermeiden oder zu reduzieren.
Grund Nr. 2: Um mehr Vergnügen zu bekommen.
Wenn Du darüber nachdenkst, was Du im vergangenen Jahr gekauft hast, lassen sich 90% Deiner Einkäufe als Grund Nr. 1 oder Grund Nr. 2 kategorisieren.
- 5€ für einen Carmel Frappe von Starbucks? ==> Grund #2.
- Eine 2€ Packung Paracetamol? ==>Grund #1.
- 150€ für ein Paar Sneaker? ==> Grund #2.
- Frozen Margaritas für 50€ Freitagabend? ==> Grund #1 & #2.
Klar. Das ist jetzt erstmal echt banal. Aber jetzt kommt der überraschende Plottwist: Was für den einen ein Schmerz ist, kann für den anderen ein Vergnügen sein und umgekehrt.
Würdest Du Geld dafür bezahlen, dass Dir jemand den Hintern versohlt? Vermutlich nicht. Aber es gibt Menschen, denen dies gutes Geld wert ist. Frag mal die ein oder andere Domina auf dem Kiez.
Manche Menschen finden Fallschirmspringen extrem toll und machen es so oft, dass sie semiprofessionelle Springer werden - während andere Menschen nicht einmal für Euro aus einem Flugzeug springen würden.
Aber rate mal, wer die Fallschirmsprunglehrer im Geschäft hält? Die kleine Gruppe von Menschen, die den Nervenkitzel genießen und die den Sprung aus Tausenden von Metern in die Luft toll finden.
Glücklicherweise bist Du wahrscheinlich nicht in der Fallschirmspringerbranche.
Es sollte also nicht so schwer sein, Menschen zum Kauf zu bewegen. Zumindest nicht so schwer wie jemanden dazu zu bringen, aus 4.000 Metern Höhe zu springen.
Was bringt die Leute dazu zu kaufen?
Um Menschen dazu zu bringen, das zu kaufen, was Du verkaufst, musst Du zunächst bestimmen, was Du verkaufen willst.
Mit anderen Worten, ist es ein Grund Nr. 1 oder ein Grund Nr. 2?
Kaufen die Menschen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung, um sich von Schmerzen zu befreien? Oder kaufen sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung, um dem Vergnügen näher zu kommen?
Wie man Menschen zum Kauf bewegt (Grund #1):
Wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, die bei Deinen Kunden Schmerz reduziert, musst Du sie daran erinnern, wie es sich anfühlt, diesen Schmerz zu erleben (ohne ihn tatsächlich zu verursachen).
Es gibt einen Grund, warum in der Werbung für Schmerzmittel eine Reihe von Menschen mit schmerzverzerrten Gesichtern zu sehen sind, die sich an die schmerzenden Stellen ihres Körpers fassen.
So kann sich der Zuschauer daran erinnern, wie es sich anfühlt, Kopf-, Zahn-, Rücken- oder sonstige Schmerzen zu haben.
Wenn der Betrachter sich an diesen Schmerz erinnert, kauft er das Produkt, um sich von diesem Schmerz zu befreien.
Wie man Menschen zum Kaufen bringt (Grund #2):
Das Gegenteil gilt für die Werbespots von McDonald's, die dünne, schöne Menschen zeigen, die fröhlich Burger und Pommes essen, in der Hoffnung, beim Zuschauer ein Gefühl der Freude zu wecken.
Und wenn der Betrachter dieses Vergnügen empfindet, ist er eher geneigt, sich diesem zu nähern.
Aber mal ganz ehrlich: Ich behaupte, dass solche Werbung eine Manipulation ist. Ich verachte sowas. Wenn man bedenkt, dass übermäßiger Konsum von McDonald's zu Diabetes und Herzkrankheiten führen kann sind solche Spots echt Mist.
Zum Abschluss...
Wenn Du erst einmal herausgefunden hast, warum Deine Kund:innen Dein Produkt kaufen (um Schmerz zu reduzieren oder mehr Vergnügen zu gewinnen), weißt Du genau, warum die Leute kaufen...
… und noch besser, warum die Leute das kaufen, was Du verkaufst.
Dazu empfehle ich Dir, ein oder zwei Dinge über das Schreiben von Werbetexten und guten Überschriften zu lernen.
Aber ich schweife ab.
Was verkaufst Du? Schmerzmittel? Oder Lustgewinn?
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